Over Commercieel: Offertes die scoren

Doelgroep

Iedereen die zich richt tot klanten via een offerte.

Verantwoording

Klanten die een offerte vragen, al dan niet voorafgegaan door een bezoek van de verkoper, willen een duidelijke beschrijving van hun verzoek, vragen naar de eigenschappen van het product of de dienst, willen een concrete prijs en gedetailleerde omschrijving van bijkomende zorgen of consequenties. Het probleem hierbij is dat de offerte meestal het laatste wat we bij de klant achterlaten, in de overtuiging dat we onze best hebben gedaan, en het nu niet meer van ons afhangt. Maar als we de offertes van al de bedrijven, die mee doen aan de “inschrijving”, bekijken dan is de inhoud in grote mate steeds dezelfde. Buiten het verschil in lay-out, ziet de leek niet de kleine nuances in het product of dienst. Het enige dat hem helpt te beslissen is de prijs, die verschilt wel. Het is daarom niet verwonderlijk dat de offertes bijna niet worden opgevolgd door de verkopers. Men gaat er vanuit dat als de klant niet reageert op het voorstel, het toch te duur is. Het is jammer dat we daar zoveel tijd insteken en er dan zo weinig uithalen. Er is een betere manier.

Inhoud

We blijven stilstaan bij de behoefteanalyse. Hoe beter wij weten wat de klant juist wil, hoe beter onze offerte wordt. De eerst vereiste van een goede offerte zit hem in de wederzijds informatie. Daarom zullen we, voor wij aan de offerte beginnen, moeten zorgen dat de klant voldoende weet heeft over de criteria voor een goede beslissing. We gaan een offerte opstellen die persoonlijk aan hem gericht is. Wij zullen het niet alleen over de inhoud hebben, maar uitleggen wie wij zijn, waarom hij bij ons moet kopen, welke de voordelen zijn, enz. We zullen het hebben over taalgebruik, inhoud, en vormgeving. We gaan bekijken welke soorten offertes er zijn. We behandelen ook het efficiënt opvolgen van de offertes.

Resultaat

• Een perfecte klantgerichte attitude
• Meer informatie
• Betere inhoud en aangepast aan onze behoefteanalyse
• Aandacht voor de voordelen van het product of dienst
• Argumenten gericht naar de wereld van de klant
• Voorzien van mogelijke bezwaren en al proberen er op in te spelen
• Empathie: Hoe denkt en reageert een klant
• Op de juiste manier inspelen
• Beter leesbaarheid
• Het maximum aan relatiebehoud
• Meer succes van de offertes en dus enthousiaster